Satış Tasarımı

Gerçekten işe yarayacak SATIŞ kararları verebilmek için anlamlı soruların sorulması gerekir, örneğin:

  • Para kazandıran müşterilerimiz, dağıtım kanallarımız ve ürünlerimiz hangileridir?
  • İleriye baktığımızda hangilerini bugünden elememiz gerekir?
  • Kapasite kısıtımıza göre ürün karmamızın karlılığını nasıl arttırabiliriz?
  • Satış büyümesini yeni ürünlerin mi yoksa yeni pazarların mı sağlaması daha iyidir?
  • İhracat riskimiz  döviz kurlarındaki değişimlere ne kadar duyarlı?
  • Karlı diye kabul ettğimiz siparişler zarar ettiriyorsa ne yapmalıyız?

 

REFLEX’İN İLERİ SATIŞ TASARIMI İLE:

Dinamik kısıtları hesaba katarak birbiriyle çelişen hedefleri dengeleyin.

Kaynakları, süreçleri, kısıtları, değişkenleri, parametreleri  ve hedefleri tam ve doğru olarak tasarlayın.

Hedef ve kısıtları simüle ederek performans sonuçlarını sınayın.

Fiyatları, promosyon ve faaliyet hacmini parametrik karar değişkeni olarak kullanın.

Stratejik karlık hedefine varmak için müşteri hizmet düzeyini  ayarlayın.

Analiz ve karar verme süresini,  haftalardan saatlere kısaltarak zaman zamanın.

 

REFLEX’İN PARAMETRİK SATIŞ TASARIMI  İLE DİNAMİK KARARLAR VERİN:

Fiyat, Miktar, Vade, İskonto ve İadeyi , Müşteri’nin yer aldığı gruplara göre tasarlayın.

Müşteri’nin yer aldığı grubu, Satış Kanalı ve coğrafi konumlanmasına göre belirleyin.

Satış Vadesi’ni, özel günlere ve kampanyalara göre farklılaştırın.

Satış İndirimi’ni  Ürün’e,  Müşteri’ye, ve Kanal’a göre ayrıştırın.

Satış Miktar İadesi’ni Ürün’e göre tahmin edin. (Üretim hatalarını gidermek için)

Satış kaybını önlemek amacıyla Hedef Stok Miktarı  uygulamasını benimseyin.

Bir sonraki aya devretmesi planlanan  stok miktarını, miktar olarak değil, öngörülen süredeki satışa yetecek gün sayısı olararak hedefleyin.  Örneğin, “bir sonraki aya devredecek ürün (SKU), önümüzdeki 40 gün süresince yapacağımız satış miktarını karşılamalıdır” gibi.

Hedef Stok Miktarının gün olarak değil de miktar olarak belirlenirse, simülasyonlarda  satışlardaki miktar artışlarını karşılayacak ay sonu devredecek stok miktarı 40 günlük satışa yetmez, çünkü 40 günlük satışa denk gelen miktar, simülasyon öncesi satış miktarına göre hesaplanmıştır. Benzer şekilde,  simülasyonda satışların düşeceği öngörülürse bu kez de hedef stok miktarı 40 günlük satıştan fazla bir sürelik satışa, örneğin 50 günlük satışa yetecektir.

Bu nedenle “stok politikaları “.. güne yetecek kadar” diye SKU bazında saptanmalıdır.