Satış Kurgusu
YÖNETİMİN ÇÖZÜM BEKLENTİLERİNİ ÖNGÖRÜN:
- Para kazandıran müşterilerimiz, dağıtım kanallarımız ve ürünlerimiz hangileridir?
- İleriye baktığımızda hangilerini bugünden elememiz gerekir?
- Kapasite kısıtımıza göre ürün karmamızın karlılığını nasıl arttırabiliriz?
- Büyümemizi yeni ürünlerin mi yoksa yeni pazarların mı sağlaması daha iyidir?
- İhracat riskimiz döviz kurlarındaki değişimlere ne kadar duyarlı?
- Karlı diye kabul ettğimiz siparişler zarar ettiriyorsa ne yapmalıyız?
DİNAMİK KARARLARI OLUŞTURACAK SATIŞ PARAMETRELERİNİ BELİRLEYİN:
Her Müşteri veya Müşteri Grubu için Fiyat, Miktar, Vade, İskonto ve İade belirleyin.
Müşteri’nin yer aldığı grubu, Satış Kanalı ve coğrafi konumlanmasına göre belirleyin.
Satış Vadesi’ni, özel günlere ve kampanyalara göre farklılaştırın.
Satış İndirimi’ni Ürün’e, Müşteri’ye, ve Kanal’a göre ayrıştırın.
Satış Miktar İadesi’ni Ürün’e göre tahmin edin. (Üretim hatalarını gidermek için)
Satış kaybını önlemek amacıyla Hedef Stok Miktarı uygulamasını benimseyin.
Bir sonraki aya devretmesi planlanan stok miktarını, miktar olarak değil, öngörülen süredeki satışa yetecek gün sayısı olararak hedefleyin. Örneğin, “bir sonraki aya devredecek ürün (SKU), önümüzdeki 40 gün süresince yapacağımız satış miktarını karşılamalıdır” gibi.
Hedef Stok Miktarının gün olarak değil de miktar olarak belirlenirse, simülasyonlarda satışlardaki miktar artışlarını karşılayacak ay sonu devredecek stok miktarı 40 günlük satışa yetmez, çünkü 40 günlük satışa denk gelen miktar, simülasyon öncesi satış miktarına göre hesaplanmıştır. Böyle bir durumda “satış kaybı” olur.
Benzer şekilde, simülasyonda satışların azalacağı öngörülürse bu kez de hedef stok miktarı 40 günlük satıştan fazla bir sürelik satışa, örneğin 50 günlük satışa yetecektir. Bu durumda ise “fazla stok” oluşarak işletme sermayesine yok yere fazla para bağlanır.
Bu nedenle “stok politikaları “.. güne yetecek kadar” olarak SKU bazında saptanmalıdır.
ÖNGÖRÜLERİNİZİ DİNAMİK KARARLARA DÖNÜŞTÜRÜN:
Çelişen hedefleri, dinamik kısıtları hesaba katarak dengeleyin.
Süreçleri, kısıtları, parametreleri ve hedefleri eksiksiz ve doğru olarak kurgulayın.
Hedef ve kısıtları simüle ederek performans sonuçlarını farklı senaryolar altında sınayın.
Fiyatları, promosyon ve faaliyet hacmini parametrik karar değişkeni olarak kullanın.
Stratejik karlılık hedefiyle uyumlu ve tutarlı müşteri hizmet düzeyini belirleyin.
Analiz ve karar verme süresini, haftalardan saatlere indirerek zaman kazanın.